일대일 마케팅 전략

일대일 마케팅은 니치 마케팅과 다른 전략입니다.

오늘은 어떤 장점과 단점이 있는지 일대일 마케팅에 대해 알아보도록 하겠습니다.

 

 

일대일 마케팅?

일대일 마케팅은 지난 시간 공부했던 니치마케팅보다 더 세분화된 전략입니다. 니치마케팅은 시장을 세분화하는 것에 초점을 맞췄습니다. 일대일 마케팅은 시장 세분화가 아니라 고객 욕구의 세분화에 집중했다고 볼 수 있습니다. 이것을 일대일마케팅 개념이라고 생각하시면 됩니다. 쉽게 말해 1:1 마케팅이라고 보시면 됩니다. 이 개념을 이해하지 못할 경우 앞으로 전략에 대한 이해를 할 수 없을뿐더러 고객에게 필요한 제품과 서비스를 제공하는 데 한계가 있게 됩니다.

 

일대일 마케팅이란 용어 사용과 개념이 처음으로 적립된 시기는 1993년입니다. 페퍼스와 로저스가 출간한 책에서 처음을 소개되었습니다. 이 책에서 제시한 일대일 마케팅의 개념은 관계 마케팅, 데이터베이스 마케팅으로 확장 서로 유사하게 사용되고 있습니다. 이처럼 마케팅의 개념은 기업 중심의 제품 판매가 아니라 소비자 중심의 욕구를 충족시키는 데 중점을 두고 있습니다. 산업 시대의 대량생산 대량 판매로는 다양해진 고객 욕구를 만족시킬 수 없는 시대가 되었습니다.

 

일대일 마케팅과 니치마케팅

일대일 마케팅과 니치 마케팅은 개념 자체가 다릅니다. 니치 마케팅은 고객은 동일한 욕구를 가지고 있다는 가정에 기반했습니다. 반면 이 마케팅은 고객의 욕구는 모두 다르다는 개념을 기본으로 마케팅 기획을 진행합니다. 각각의 고객들은 다른 욕구를 가지고 있으며, 동일한 존재가 아닌 특별한 존재로 보는 개념이 일대일 마케팅의 가장 큰 특징입니다. 개인을 위한 마케팅의 목적은 모든 고객이 아닌 개개인의 고객을 충족시키는 것입니다. 한 명의 고객을 충족시킬 수 있다면 재구매가 이루어지고 이는 지속적인 구매를 일으킬 수 있다는 특징이 있습니다.

 

초콜릿 허쉬

초콜릿 허쉬는 소비자 개인의 욕구를 만족시킬 수 있는 방법을 생각해 냅니다. 바로 카드라는 아이템입니다. 고객이 특별한 날 선물을 위해 허위의 초콜릿을 구매할 때, 개인 카드에 메시지를 적을 수 있게 하였습니다. 초콜릿만 사는 게 아니라 초콜릿을 받은 대상에게 구매자의 개인적인 가치를 전달할 수 있는 방법은 고객들로 하여금 긍정적인 반응을 끌어낼 수 있었습니다. 모두를 위한 서비스가 아닌 개인을 위한 특별한 서비스를 제공한 허쉬의 마케팅은 성공적인 일대일 마케팅의 대표적인 사례라고 할 수 있습니다.

 

나이키

나이키는 나만의 운동화를 만들 수 있는 서비스를 제공하기 시작했습니다. 세상에 단 하나뿐인 운동화를 만들어 준다는 나이키의 메시지는 고개들로 하여금 특별한 가치를 느낄 수 있게 하였습니다. 운동화를 사기 위해 고객은 나이키의 사이트에 접속해야 합니다. 상품 주문 페이지에 접속하게 되면 운동화 종류를 선택할 수 있으며, 운동화 메인 컬러 3가지 옵션과, 남성인지 여성인지 선택할 수 있습니다. 신발 규격도 선택할 수도 있습니다. 나이키의 1:1 맞춤형 제작 서비스는 기존 운동화 보다 높은 가격을 제시했지만 고객들은 자신만의 운동화를 사는 것에 망설이지 않았습니다. 과거와 달리 지금의 소비자들은 단순히 저렴한 제품을 사는 것에 충족하지 않다는 걸 알 수 있습니다. 이 사례를 통해 고객의 욕구를 충족시킬 수 있다면 가격이 비싸지만 고객은 산다라는 것을 알 수 있는 사례입니다. 

 

허쉬와 나이키의 사례를 통해 일대일 마케팅의 가능성을 확인해 봤습니다. 이런 방식은 장점도 있지만 단점도 분명히 존재합니다. 바로 마케팅 비용입니다. 세분화된 시장에 세분화된 고객의 욕구를 만족시키기 위해선 마케팅 비용이 많이 발생한다는 점입니다. 다수를 위한 마케팅은 하나의 메시지를 여러 시장에 사용할 수 있기 때문에 비용이 적게 발생합니다. 하지만 시자이 여러 개일 경우, 여러 개의 마케팅 메시지가 필요하며, 고객의 욕구를 발견하고 충족시키기 위한 제품을 만들기 위해선 기업의 에너지가 여러 곳으로 분산되어야 하는 단점도 있습니다. 그럼에도 일대일 마케팅이 중요한 이유는 고객의 신뢰성과 지속적인 구매를 이끌어 낼 수 있기 때문입니다. 단순히 제품을 사는 게 아니라 가치를 사는 고객은 회사의 제품에 대한 믿음이 생기고, 그 믿음은 지속적인 판매로 연결됩니다. 과거처럼 불특정 다수를 향해 제품을 팔 때는 적은 마진을 받으며 많이 파는 것에 중점을 두었다면, 이제는 소수에게 높은 가격으로 높은 마진을 받을 수 있게 된 것입니다. 거기에 한 번 구매로 끝나는 게 아니라 새로운 제품을 생산한다면 기존 고객이 구매할 확률이 높기 때문에 장기적인 관점으로 봤을 때 기업에도 유리하고 고객도 원하는 제품을 살 수 있다는 장점은 분명히 존재하고 있습니다.